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谁的强势:服务供应商与渠道商的博弈

2019-07-18 18:53:12来源:励志吧0次阅读

在纷乱的利益争夺中,随着信息技术的推广应用与人们消费习惯的不断转变,服务提供商们试图寻找能够摆脱渠道商们控制的情愫日益高涨,直销或零佣金的销售模式自然就得到了服务提供商们的青睐与积极推广。

三月的酒店业,并不是因为春暖花开而引人注目,而是因为携程网的 双重低价保证、三倍赔偿承诺而沸沸扬扬。由此也引发了经济型酒店业的服务供应商与渠道商之间的利益纷争,那些加入携程网销售渠道的会员酒店(尤其是被携程 资本化 的酒店,如汉庭酒店、如家酒店等),只能忍受携程的利润压榨,默默接受携程的 销售政策 。

注意,这只是携程的销售政策,那些会员酒店提供商在这样的网络中显然失去了自己的 话语权 。而那些没有加入这个销售渠道的非携程会员酒店,如果他们不能提供差异化的服务或是销售模式,却又不想丧失自己的市场,恐怕就只能以低价格应战了。如七天酒店的被戏称为 裸价 的销售策略,就是试图寻求一种 低价格 与 差异化 的双重道路,为顾客提供 更经济基础房价 与 自选生活用品包 的消费方案。

虽然,这是一种在线销售模式在网络平台上的 价格阴谋 ,但其根本仍然是服务运营商与渠道商之间的暗战。之所以会发生这样的现象,完全缘于渠道商的垄断能力。同样,在家电销售行业,家电生产制造商与家电销售渠道商之间的利益博弈也从未停止。那些遍布全国各地、在城市的每一个区域几乎都存在的 国美们 、 苏宁们 、 大中们 同样是通过销售网络的完善,加强渠道的垄断能力,提升自身对制造商们的利润掠夺能力。而在航空运输业,这样的故事同样一天天在上演。

在我国航空运输业,机票销售的主要模式还是代理销售,销售代理人依靠机票销售代理费佣金而生存。显然,航空公司与机票销售代理人之间,是一种典型的服务提供商与渠道商的关系。在某个区域市场发展的初期,航空公司为了提升自己对市场的控制或渗透能力,培养销售代理人的忠诚度,可能会不遗余力地去支持某一个或数个销售代理商的发展。而此时 羽翼未丰 的被扶持的机票销售代理商也会表现出较大的 忠诚 与 听话 。然而,一旦其渠道垄断能力加强,市场销售份额加大,其 逐利 的特性就会被发挥得淋漓尽致。他们会毫不犹豫利用这种垄断能力向航空公司施压,要求更高的代理佣金,挤压航空公司的利润空间,甚至是影响到航空公司的区域销售政策。尤其是伴随着互联网技术的成熟和发展,专业在线渠道商从传统销售代理人中脱颖而出,其影响力已明显由区域市场发展到全面市场, 携程们 与 e龙们 也就自然地成了航空公司 又爱又恨 的渠道商。因此不难想象,此前被人们高度关注的东方航空集团刘绍勇总裁的 为携程打工论 ,显然是有根有据的。

于是,在这种纷乱的利益争夺中,随着信息技术的推广应用与人们消费习惯的不断转变,服务提供商们试图寻找能够摆脱渠道商们控制的情愫日益高涨,直销或零佣金的销售模式自然就得到了服务提供商们的青睐与积极推广。在全球航空运输业被传统网络型航空公司视为 洪水猛兽 的低成本航空公司,也正是依靠这种模式保证了自己定价与销售策略的灵活性,从而能够实现将价格与服务内容、服务标准等有效地连接,在提高服务差异化的同时赚取更高的辅助性收入。而一些传统网络型航空公司,在积极发展直销模式降低对渠道商销售依赖的同时,逐渐采取 零佣金 的政策。就在近日,法荷航空集团在我国提出了实施 零佣金 政策(虽然,在短时间内会遇到较大的阻力,甚至是市场的部分流失,但从长期看,这是一种必然的趋势)。而在此之前,刘绍勇与马云也成功地握了手,东航的机票已经在淘宝网上实现了 零佣金 销售。

即便如此,那些发生在服务运营商与渠道商间的利益博弈,恐怕在短时间内仍将难以消失, 话语权 的争夺也仍将继续,谁的强势,恐怕只有当事双方才是最清楚的,而消费者也许可以在这种争夺中获得更多的产品选择与价格优惠。

邹建军 中国民航管理干部学院 教授 邹建军先生现任中国民航管理干部学院教授、航空运输服务研究所所长等职务,以航空运输经济管理、航空运输服务与客户管理、机场管理等为主要研究方向,曾在多家行业杂志发表著作。邹先生毕业于江西财经大学,获管理学硕士学位。

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把握了中国人消费的习惯,走有特色的中国电子商务发展道路,国际市场有待开发。B2C如果能结合B2B那就能好啦!哈哈~~

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